零、TL;DR · 三句话结论
1. 7天总营收 ¥278,940 / 715 付费玩家 / 1,590 单, ARPPU ¥390. 较上7天 (4/24-4/30) 营收 -10.6%、付费玩家 -10.1%、单数 -13.7%;放回5周趋势看,这是中等位 (W17 是高点),不是塌陷。
2. 营收高度集中在低价档: ¥175 SKU 占订单 85.2%、营收 72.5%; ¥500+ 高档仅 43 单 / ¥19,419 (6.9%)。头部 4 个 SKU (3011201/3011501/3011203/3011503) 占营收 45.7%,均挂在低档。
3. 大额买家是中-高 lifetime payers: 中位数 ¥166 (单期), 但累计 LTV 中位约 ¥7k+; T5 (¥10k-30k LTV) 194 人贡献 27% 单期营收, T6 鲸鱼 (¥30k+) 仅 54 人但人均贡献 ¥541。剔除 top 1% 后营收只下降 10.7%,广泛性较好,不是鲸鱼专属。
一、功能概况 / SKU 配置
| 子类型识别 | itemid prefix=301, category="触发式", name 含"大额"且不含"万能" (排除"万能/小额"两个对照子类) |
|---|---|
| SKU 群数 | 14 个 (Pet01 ~ Pet14, 每个 Pet 对应不同奖励组合,例: Pet07=骰子+卡包+幸运的机会) |
| 价格档 | 17 档,定价 ¥175 / ¥221 / ¥265 / ¥307 / ¥352 / ¥377 / ¥420 / ¥463 / ¥534 / ¥579 / ¥624 / ¥670 / ¥715 / ¥761 / ¥806 / ¥851 / ¥896 |
| itemid 总数 | 238 个 (14 SKU × 17 档) |
| 关联活动 (历史 lift) | 3011501 (Pet07) 在活动 8/11/14/15 期 lift +35~+78%; 3011201 (Pet04) 在 14/15 期 lift; 3011301 (Pet05) 在期 8 lift; 3011601 (Pet08) 在期 7 lift。大额子类型在 SKU top30 中占 4 席 |
| 命名机制 | 每个 Pet 对应一个限定宠物档期, "大额"档定位是中-高单价、收益更厚, 主要由"骰子+卡包/钱+主题增益"组合 |
"触发式": 不在常驻商店,由玩家行为/场景触发弹脸 (类比连锁包/EX扭蛋币不足弹脸)。"大额"档区分于"小额" (¥3-30) 和"万能" (¥199-799 不绑 Pet)。本次只看大额。
二、核心 KPI · 7 天窗口
三、5周趋势
| 周 | 订单 | 付费玩家 | 营收 CNY | ARPPU |
|---|---|---|---|---|
| W14 4/03-09 | 1,565 | 657 | ¥273,072 | ¥416 |
| W15 4/10-16 | 1,755 | 713 | ¥305,281 | ¥428 |
| W16 4/17-23 | 1,329 | 581 | ¥228,086 | ¥393 |
| W17 4/24-30 | 1,842 | 795 | ¥311,856 | ¥392 |
| W18 5/01-07 | 1,590 | 715 | ¥278,940 | ¥390 |
趋势判定: 5周营收波动区间 ¥228k - ¥312k, 5周均值 ¥279k, 本周 ¥278.9k 正好等于均值。看似 -10.6% 实际是 W17 高点回归常态, 没有结构性下滑。ARPPU 5周稳定在 ¥390-¥428, 客单价无脱锚。
四、SKU 头部集中度
| itemid | SKU | 订单 | 付费人 | 营收 CNY | 占营收 |
|---|---|---|---|---|---|
| 3011201 | 大额Pet04 (贴纸狂潮) ¥175档 | 368 | 325 | ¥48,944 | 17.5% |
| 3011501 | 大额Pet07 (幸运的机会) ¥175档 | 266 | 265 | ¥35,378 | 12.7% |
| 3011203 | 大额Pet04 ¥265档 | 122 | 112 | ¥24,339 | 8.7% |
| 3011503 | 大额Pet07 ¥265档 | 94 | 94 | ¥18,753 | 6.7% |
| 3012001 / 3011701 / 3011101 | Pet10/Pet09/Pet03 ¥175档 | 384 | 379 | ¥51,072 | 18.3% |
| 其他 (231 个 itemid) | 剩余尾部 | 356 | ~ | ¥100,454 | 36.0% |
头部 7 SKU (¥175 档为主) 占营收 64.0%。大额子类型有 17 个价格档但销量集中在最低档 (¥175),说明触发逻辑把多数玩家打在入门价位; 高档 (¥500+) 是少量鲸鱼/资深付费玩家自选。Pet04(贴纸狂潮)+ Pet07(幸运的机会) 是当前期主推 Pet,合占营收 45.7%。
五、价格档分桶 / 鲸鱼敏感性
| 价格档 (CNY) | 订单 | 付费人 | 营收 | 占比 |
|---|---|---|---|---|
| A ¥175-199 | 1,354 | 701 | ¥202,096 | 72.5% |
| B ¥200-299 | 111 | 85 | ¥29,603 | 10.6% |
| C ¥300-399 | 82 | 52 | ¥27,822 | 10.0% |
| D ¥400-499 | 28 | 24 | ¥11,312 | 4.1% |
| E ¥500-599 | 15 | 13 | ¥8,108 | 2.9% |
| 买家分桶 | 人 | 营收 | 占比 | 人均 |
|---|---|---|---|---|
| top 1% (¥3k+) | 8 | ¥29,981 | 10.7% | ¥3,748 |
| top 2-5% | 32 | ¥56,284 | 20.2% | ¥1,759 |
| top 6-20% | 115 | ¥81,473 | 29.2% | ¥708 |
| 余下 80% | 560 | ¥111,203 | 39.9% | ¥199 |
剔除 top 1% 鲸鱼后: 营收 ¥248,959 (-10.7%), 7 天结论从 ¥-32.9k WoW 变成 ¥-29.4k WoW, 方向不翻转。即使再剔除 top 5% (40 人贡献 30.9%), 余下 95% 营收 ¥192,675 仍占 69.1%, 比"上7天剔除 top 5%"也只少 8% 左右。广泛性较强,不是鲸鱼独撑。
六、买家 LTV 分层 (近 6 个月累计)
| LTV 分层 | 买家 | 人均 LTV | 该层累计付费 | 占大额买家 |
|---|---|---|---|---|
| T1 <¥500 | 28 | ¥280 | ¥7,851 | 3.9% |
| T2 ¥500-2k | 99 | ¥1,215 | ¥120,244 | 13.8% |
| T3 ¥2k-5k | 181 | ¥3,380 | ¥611,767 | 25.3% |
| T4 ¥5k-10k | 159 | ¥7,305 | ¥1,161,424 | 22.2% |
| T5 ¥10k-30k | 194 | ¥17,292 | ¥3,354,649 | 27.1% |
| T6 ¥30k+ (鲸鱼) | 54 | ¥53,715 | ¥2,900,614 | 7.6% |
大额买家 ≠ 头部鲸鱼. 中位 LTV 落在 T3-T4 (¥3k-7k 区间),核心人群是"中-高 lifetime payers"。T5 (¥10k-30k) 是绝对主力 (27% 人 + 27% 单期营收)。T6 鲸鱼 54 人, 占 7.6% 人头, 单期人均贡献 ¥541, 占单期 ~10% 营收。说明大额触发包定价合理覆盖了 T2-T5 这个广阔中段, 不是鲸鱼专享。
七、买家"老玩家程度" (按首次付费日)
| 首次付费距今 | 买家 | 营收 | 人均 | 占营收 |
|---|---|---|---|---|
| NEW <=14d | 40 | ¥17,741 | ¥444 | 6.4% |
| M 15-30d | 75 | ¥36,781 | ¥490 | 13.2% |
| O 31-60d | 112 | ¥55,078 | ¥492 | 19.7% |
| L 61-120d | 271 | ¥89,881 | ¥332 | 32.2% |
| V >120d | 217 | ¥79,460 | ¥366 | 28.5% |
新付费玩家 (NEW + M, 30d 内) 占 16.1% 买家、19.6% 营收; 老玩家 (L+V, 60d+) 占 68.3% 买家、60.7% 营收。新玩家人均 ¥444-490 高于老玩家 ¥332-366 — 说明大额触发包对新玩家"催化"作用更强, 老玩家更挑档(只挑核心 Pet)。这与"触发式弹脸"机制一致, 新玩家见到弹脸更易被打动。
八、子类型对比 (大额 vs 万能 vs 小额)
| 子类型 | 订单 | 付费人 | 营收 CNY | 客单价 | 营收占比 |
|---|---|---|---|---|---|
| 大额 | 1,590 | 715 | ¥278,940 | ¥175 | 59.6% |
| 万能 | 489 | 398 | ¥180,628 | ¥369 | 38.6% |
| 小额 | 679 | 533 | ¥8,253 | ¥12 | 1.8% |
三子类合计 ¥467.8k 触发包营收。大额贡献 60% — 是触发包大盘主力。大额买家与万能买家重叠 165 / 715 = 23.1%,与小额买家重叠 87 / 715 = 12.2% — 三子类客群相对独立,大额 ≠ 万能 ≠ 小额。万能客单价 ¥369 高于大额 ¥175 客单 (因玩家集中买中档万能),但大额订单密度更高 (715 人买 1590 单, 万能 398 人 489 单)。
九、自我追问与盲点检查
| 追问 | 检验 | 结论 |
|---|---|---|
| 是鲸鱼拉的吗? | top 1% 8 人 ¥30k 占 10.7% | 否 — 剔除后方向不翻 |
| 均值可信吗? | 中位 ¥166 vs 均值 ¥390 | 差距 2.4x — 长尾存在但 P90 ¥798 仍可控,均值因 P99 ¥2.9k 拉高 |
| 付费下滑因素? | WoW -10.6%, 5周均 ¥279k | 回归均值,非塌陷;W17 是非典型高点 |
| 新玩家入口堵了吗? | NEW (≤14d) 40 人 6.4% | 看似偏少,但人均 ¥444 高于全体 ¥390 — 入口转化质量好 |
| 是配表/版本? | SKU 14 群 17 档无变更 | 无配表更新影响 |
| 三子类是同一拨人吗? | 大额 vs 万能/小额重叠 23% / 12% | 否 — 客群相对独立 |
| 5/04 单日塌陷? | 74 单 vs 周均 227 单 | 需结合活动排期(可能是 Pet 切换日间隙); 不影响周总判定 |
| 5/07 仅 22 单? | 是数据日截止前 22:00 (UTC) 数据未补齐 | 数据未结日, 不可对照解读 |
十、基准对照 (Step 7)
| 指标 | 本期值 | 历史5周均 | 设计预期 | 判定 |
|---|---|---|---|---|
| 周营收 | ¥278,940 | ¥279,447 | — | 符合均值 |
| 付费玩家 | 715 | 692 | — | 略高于均值 |
| 客单价 | ¥175 | ¥175 (¥175 档主导) | — | 稳定 |
| ARPPU | ¥390 | ¥411 | — | 略低,可关注 |
| 低档 (¥175) 占营收 | 72.5% | ~70% | — | 仍偏集中 |
| top 1% 占营收 | 10.7% | — | ≤15% 健康 | 健康 |
十一、结论 (含置信度)
结论 1 [高置信]: 大额触发包 7 天表现"回归均值",非衰退。
支持: 5 周营收波动 ¥228k-¥312k, 本周 ¥278.9k 几乎等于均值 ¥279k; ARPPU 稳定 ¥390 区间; 付费玩家 715 略高于 5 周均值 692。
反论: WoW -10.6% 看似下滑,但 W17 是异常高点(¥311.9k), 不是基准。
不确定: 5/07 单日数据可能未补齐, 实际全周可能略高于 ¥278.9k。
结论 2 [高置信]: 大额是触发包大盘主力, 占 60% 营收, 但客群独立。
支持: 大额 ¥278.9k vs 万能 ¥180.6k vs 小额 ¥8.3k; 三子类重叠率仅 12-23%; 大额玩家更"密集购买" (人均 2.22 单)。
反论: 万能客单价 (¥369) 高于大额 (¥175), 单笔利润万能更厚, 不能只看总营收。
不确定: 万能/大额买家是否在不同情境下被触发(场景埋点未拉)。
结论 3 [高置信]: 大额买家以"中-高 LTV"为主, 不是鲸鱼专属。
支持: T3-T5 (¥2k-30k LTV) 占买家 75%、单期营收 75%; T6 鲸鱼 54 人贡献 7.6% 人头 / ~10% 单期营收; top 1% 剔除后方向不翻转。
反论: 中位单期付费 ¥166, 但人均订单 2.22, 表明长尾买家通常一次买一笔 ¥175 即收手, 没有"层层加码"现象。
不确定: T3-T4 玩家是否会随 Pet 切换流失到下一期 — 需做 cohort 留存追踪。
结论 4 [中置信]: 价格档使用严重失衡, 高档 (¥500+) 仅 6.9% 营收。
支持: ¥175 档占订单 85.2% / 营收 72.5%; ¥500+ 仅 43 单。
反论: 这可能是设计意图 — 大额触发包定位"最低门槛抓量", 高档留给真鲸鱼自选, 头档 ¥175 保留 70% 是健康的。
不确定: 是否高档 SKU 配置(奖励量)不够吸引 ¥175 买家加价升档。
结论 5 [中置信]: 新付费玩家 (≤30d) 是大额触发包的高 ARPPU 群体。
支持: NEW+M 合计 115 人 ¥54.5k, 人均 ¥474 vs 全体均 ¥390 (+22%); 老玩家(L/V) 488 人 ¥169.3k 人均 ¥347。
反论: 样本仅 115 人, 与老玩家相比还是"少数派"。
不确定: 新玩家 D7-D30 留存率未拉,无法判断他们买完后是否流失。
十二、策略建议
建议 1: 跟踪 Pet 切换 cohort 留存,验证大额触发包是否"持续型"营收。
对谁: T3-T4 LTV 玩家 (340 人, 大额主力)
做什么: 拉 Pet04/Pet07 当前期玩家在下一期 (Pet15+) 的复购率
监控: 周 cohort 复购率, 阈值 <40% 视为流失风险
预期: 若 ≥60%, 验证大额是周期性 sticky 收入; 若 <40%, 需要重新审视 Pet 推新节奏。
建议 2: 把当前期 ¥175 档作为"入口 hook", 测试中档 (¥265-352) 转化提升。
对谁: ¥175 档买家 (701 人/周)
做什么: AB 测试 — 在玩家买完 ¥175 后, 触发"加 ¥90 升级到 ¥265 档" 弹脸
监控: 升档转化率 (目标 ≥10%)、整体客单价提升 (目标 ¥175 → ¥185)
预期: 若中档 ¥265 升档率达到 10%, 周营收 +¥6k 左右 (~+2%)
建议 3: 监控 ARPPU 是否持续低于 ¥400。
监控指标: 周 ARPPU, 阈值 ≥¥390 维持现状, 若 <¥360 需检查是否中-高档玩家流失
响应: 触发深度归因 (拉 T3-T5 LTV 玩家本周参与度 vs 上周对比, 找断点)
建议 4: 保留高档 (¥500+) 但不主推, 避免对鲸鱼施压。
理由: T6 鲸鱼 54 人贡献仅 ¥541 / 周, 高档 SKU 销量不会撑大盘; 但拿掉会失去鲸鱼自选空间。
监控: 每周高档买家数, 阈值 ≥10 人维持。
建议 5: 新玩家专属"首单大额包"测试。
对谁: 注册 ≤7 天首次付费玩家
做什么: 测试 ¥175 档自动弹脸 vs 弹 ¥99 入门档
预期: 若 ¥175 弹脸成功率 (相对老玩家) ≥1.2x, 可推广到全体新玩家入口
需确认: 新玩家入口转化率(D0/D7 首付率) 现状值。
十三、附录 · 数据明细
每日明细 5/01-5/07
| 日期 | 订单 | 付费人 | 营收 CNY |
|---|---|---|---|
| 5/01 (周四) | 435 | 296 | ¥75,345 |
| 5/02 (周五) | 298 | 201 | ¥54,186 |
| 5/03 (周六) | 219 | 139 | ¥38,222 |
| 5/04 (周日) | 74 | 56 | ¥14,890 |
| 5/05 (周一) | 193 | 130 | ¥32,907 |
| 5/06 (周二) | 349 | 226 | ¥60,267 |
| 5/07 (周三, 数据未补齐) | 22 | 22 | ¥3,126 |
查询元信息
- 来源表:
dw_dwd.dwd_game_event_log_with_userinfo_d - 事件:
event_id='PayRecharge'+element_at(event_info,'pay_itemid') IN (238 itemids) - 金额:
element_at(event_info,'pay_money') AS DOUBLE * 0.05(JPY → CNY 净额) - 大额识别: name 含"大额"且不含"万能", category="触发式" (即 itemid prefix=301 中的大额子类)
- 对照子类: 万能 85 itemid / 小额 85 itemid
- 数据回溯: LTV 自 2025-11-01 ~ 2026-05-07 (约 6 个月)